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在實(shí)驗(yàn)室設(shè)備測(cè)試進(jìn)行的同時(shí)，華為與 T-Mobile 展開(kāi)了幾輪商務(wù)談判。2006 年初，T-Mobile 發(fā)來(lái)傳真，沒(méi)有選擇華為，測(cè)試也隨之終止。即使后來(lái)余承東出馬，親自前往美國(guó)做最后努力，也未獲成功。事后有人回憶，余承東當(dāng)時(shí)難以抑制自己的悲痛，哽咽著安撫備受打擊、抱頭痛哭的一線拓展團(tuán)隊(duì)。

同樣的悲情時(shí)刻，在 2018 年 1 月拉斯維加斯 CES 展上再次上演。華為原計(jì)劃在 Mate 10 系列手機(jī)發(fā)布會(huì)上宣布與 AT&T 已達(dá)成的銷(xiāo)售合作，在最后一刻因美國(guó)國(guó)會(huì)議員出面阻撓而取消，余承東在演講臺(tái)上幾經(jīng)躊躇后，發(fā)表了一段充溢著悲憤與激情的即興演講。華為手機(jī)多年來(lái)為進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的努力也就此告終。

回頭來(lái)看，2005 年與 T-Mobile 的合作應(yīng)該是華為運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最后的一次好機(jī)會(huì)，是一個(gè)比較單純的市場(chǎng)交易，但華為與其失之交臂。

不過(guò)失之東隅，收之桑榆。美國(guó) T-Mobile 技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)分布式基站價(jià)值的肯定，增強(qiáng)了華為對(duì)這一產(chǎn)品發(fā)展方向的信心。而華為研發(fā)團(tuán)隊(duì)致力于為打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)而進(jìn)行的射頻技術(shù)攻關(guān)最終成功，成為一個(gè)意外收獲，這使得分布式基站在性能上進(jìn)一步優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了從局部場(chǎng)景應(yīng)用向全場(chǎng)景的突破，從而在 2006 年獲得了英國(guó)沃達(dá)豐的大額訂單并進(jìn)行規(guī)模部署，也使之成為華為拓展全球 大、中、小不同類(lèi)型的運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)的新武器。

進(jìn)入 4G 時(shí)代，華為在全球通信業(yè)立足已穩(wěn)，但美國(guó)政府對(duì)華為的忌憚和敵意已經(jīng)非常明顯，多次拒絕了華為在美國(guó)的企業(yè)并購(gòu)和技術(shù)專(zhuān)利收購(gòu)申請(qǐng)。

2009 年初，在巴塞羅那通信展上，美國(guó)最大通信運(yùn)營(yíng)商威瑞森(Verizon)公布其 4G 供應(yīng)商名單，華為作為六家競(jìng)標(biāo)者之一落選。其 CTO 公開(kāi)表示，最終選擇愛(ài)立信和阿爾卡特朗訊兩家設(shè)備商，是因?yàn)樗鼈兲峁┝撕侠淼膬r(jià)格和條款。而外界認(rèn)為，是因?yàn)槿A為缺乏大規(guī)模部署 4G 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)，提交標(biāo)書(shū)時(shí)間也比較倉(cāng)促。但其實(shí)，這已經(jīng)不是 2006 年華為丟掉 T-Mobile 3G 合同那么簡(jiǎn)單的商業(yè)事件了。

這在后面的事件中可以得到證明。2009 年，美國(guó)國(guó)家安全局干涉華為與AT&T的4G合同。2010 年，美國(guó)商務(wù)部干預(yù)華為與 Sprint 公司價(jià)值五十億美元的 4G 網(wǎng)絡(luò)合同投標(biāo)。雖然此時(shí)華為已經(jīng)足夠小心，為了進(jìn)入 Sprint 供應(yīng)商名單，與一家由美軍參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議前副主席創(chuàng)辦的企業(yè) Amerilink 合作，以打消美國(guó)的安全顧慮。

至此，十多年過(guò)去，華為在美國(guó)主流通信運(yùn)營(yíng)商大 T 這里，沒(méi)有獲得任何突破。

不過(guò)在 CDMA 領(lǐng)域，華為與這一技術(shù)的發(fā)明者美國(guó)高通一直保持著密切合作，還有一些作為空間，但 CDMA 技術(shù)終究是一個(gè)被旁落的 3G 通信標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)鏈很快就沒(méi)落了。

2004 年 12 月，華為獲得美國(guó) CDMA 通信運(yùn)營(yíng)商 NTCH 旗下 ClearTalk 品牌的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)合同，并成功商用，高通公司總裁兼董事長(zhǎng)在商用啟動(dòng)儀式上到場(chǎng)祝賀。在 LeapWireless 這里，華為 2006 年后又陸續(xù)獲得 3G、基站和調(diào)制解調(diào)器的一些小額合同。

2007 年，華為嘗試轉(zhuǎn)向有線電視領(lǐng)域?qū)ふ液献鳈C(jī)會(huì)。2009 年初，美國(guó)第三大有線電視公司考克斯通信( Cox Communications)選中華為，為其部署基于 SingleRAN 的 CDMA 無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。

2009 年 8 月，華為協(xié)助運(yùn)營(yíng)商 Clearwire 部署美國(guó)首個(gè)全國(guó)性 WiMax 網(wǎng)絡(luò)。WiMax 是由美國(guó)傳統(tǒng) IT 廠商英特爾發(fā)起的一個(gè)移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)，但由于種種先天原因，并未形成全球產(chǎn)業(yè)鏈，熱鬧了幾年就歸于沉寂。華為在 Clearwire 的合同，也并未為其在美國(guó)帶來(lái)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

此外，據(jù)行業(yè)分析師估計(jì)，美國(guó)寬帶網(wǎng)絡(luò)通信公司 Level 3 自 2009 年以來(lái)，從華為采購(gòu)了兩億美元的光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。

華為對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的第二種嘗試，是通過(guò)合資迂回進(jìn)入，但也命運(yùn)不濟(jì)，成效不大。

2003 年 3 月，  華為與 3COM 成立合資公司，簡(jiǎn)稱(chēng) H3C，雙方分別持有 51% 和 49% 的股權(quán)。根據(jù)協(xié)議，合資公司在中國(guó)和日本市場(chǎng)以 H3C 品牌銷(xiāo)售數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，在其他市場(chǎng)則以 3COM 品牌銷(xiāo)售。這樣，華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品以 OEM 方式迂回進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

但兩年過(guò)后，3COM 在北美市場(chǎng)卻一直進(jìn)展不順，其品牌效應(yīng)已經(jīng)喪失。2005 年 11 月，華為如約將合資公司 2% 的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給 3COM，后者獲得合資公司控制權(quán)，華為得到的承諾是，原來(lái)由 3COM 負(fù)責(zé)的二十多個(gè)國(guó)家，包括北美市場(chǎng)將全部開(kāi)放給華為。

但最終的市場(chǎng)結(jié)果證明，在與 3COM 的合資行動(dòng)中，華為的最大收益，可能就是在思科訴訟案中獲得美方的有利證詞，合資本身并沒(méi)有為華為海外市場(chǎng)拓展帶來(lái)成效，反而給自己培養(yǎng)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2006 年 11 月，華為將合資公司的剩余股權(quán)出售給 3COM，完全退出 H3C 經(jīng)營(yíng)，從中獲得了一定的財(cái)務(wù)收益。

3COM接手H3C后更換了新的企業(yè)標(biāo)志。左側(cè)為新企業(yè)標(biāo)志。圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。

第二個(gè)合資“借道”案例，是 2006 年 2 月，華為宣布與加拿大通信設(shè)備商北電合作，成立一家開(kāi)發(fā)寬帶接入產(chǎn)品的公司，北電將持有多數(shù)股份，總部將設(shè)在加拿大渥太華，合資公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品將由華為和北電包銷(xiāo)，同時(shí)，北電可以開(kāi)始銷(xiāo)售華為現(xiàn)有的寬帶接入產(chǎn)品。

設(shè)立這一合資公司，華為試圖繞道加拿大這個(gè)北美自由貿(mào)易區(qū)國(guó)家，曲線進(jìn)入美國(guó)。但是，此時(shí)的北電，已是時(shí)乖運(yùn)舛，經(jīng)歷了 IT 泡沫破滅后大幅裁員、股價(jià)大跌、技術(shù)演進(jìn)方向判斷失誤、財(cái)務(wù)造假引發(fā)集體訴訟，正走向崩潰邊緣，簽約后數(shù)月，北電即宣布停止與華為的合作，其最終于 2009 年宣布破產(chǎn)。

值得一提的是，操辦了這一次合資的北電一方 CEO，是美國(guó)人邁克 ·扎菲 羅夫斯基( Mike Za?rovski )，算是華為老熟人。2003 年，在其擔(dān)任摩托羅拉公司總裁時(shí)，差點(diǎn)兒以一百億美元出手收購(gòu)了“冬天”中的華為。但由于簽約前摩托羅拉高層人事變動(dòng)，這樁收購(gòu)沒(méi)有被新任 CEO 批準(zhǔn)，華為繼續(xù)自力更生，活了下來(lái)。

合資不成，還可以考慮收購(gòu)，以繼承收購(gòu)對(duì)象現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶(hù)，這是華為進(jìn)入美國(guó)的第三種方式。

2007 年 9 月，華為聯(lián)手貝恩資本競(jìng)購(gòu) 3COM，開(kāi)價(jià)高出 3COM 當(dāng)時(shí)股價(jià) 44% 。最初，3COM 同意了交易，但六個(gè)月后，CFIUS 以“危害美國(guó)政府信息安全”為由阻止了交易，貝恩資本退出，交易夭折。

2009 年北電破產(chǎn)，2010 年摩托羅拉分拆，在兩家公司資產(chǎn)拍賣(mài)過(guò)程中， 均有消息傳出華為試圖參與競(jìng)購(gòu)，任正非在 2019 年時(shí)對(duì)外界確認(rèn)這兩次收購(gòu)意圖：“我們?cè)?jīng)想收購(gòu)北電，最后因?yàn)樯虡I(yè)考慮也沒(méi)有做。沒(méi)出價(jià)，雙方談?wù)摿耸召?gòu)方式。……過(guò)了幾年，摩托羅拉垮了，華為反過(guò)來(lái)想收購(gòu)摩托羅拉時(shí)，也沒(méi)做成。”

北電的無(wú)線資產(chǎn)由愛(ài)立信購(gòu)得，事后證明這是一個(gè)巨大的成功，愛(ài)立信自此成為北美最大的電信設(shè)備商，而美國(guó)市場(chǎng)從 2008 年僅占愛(ài)立信全球銷(xiāo)售收入7%、排名第三，到 2010 年即以 23% 的全球占比排名第一40 ，美國(guó)成為愛(ài)立信一個(gè)巨大的“類(lèi)本土市場(chǎng)”。

至此時(shí)，美國(guó)市場(chǎng)已有三家通信設(shè)備供應(yīng)商，華為進(jìn)入的空間非常小。