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【文/李英羽】

華為在美國市場二十幾年屢戰(zhàn)屢敗的努力，最能體現(xiàn)其“堅(jiān)韌性”這一基因性質(zhì)的素質(zhì)，但美國市場最終成為華為全球化的“金甌缺”，不過，這樣的市場格局，并不能否定華為的全球化體格，實(shí)際上，這一格局正反映了今天全球化的真實(shí)圖景，也許，只能用一種詩意的語言來表達(dá)這個(gè)真實(shí)圖景：殘缺的，才是完美的。

這一圖景，是全球化發(fā)展中“國家”這一角色發(fā)揮作用的一個(gè)必然結(jié)果，在根本上，是不同的社會(huì)制度、文化，在全球化中不同的地位、追求和作用所致，超出了華為自身的能量。

市場干將入美，確定初期市場策略和主攻產(chǎn)品

從 1993 年在硅谷建立蘭博公司、1998 年引入 IBM 進(jìn)行 IPD 和 ISC 變革，在來來往往不間斷的考察交流、與供應(yīng)商溝通、參觀各種高科技展會(huì)的幾年里，華為對美國信息技術(shù)、通信行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)熟悉了。美國不僅是世界信息技術(shù)高地，引領(lǐng)著先進(jìn)技術(shù)發(fā)展的方向，還是通信行業(yè)一個(gè)成熟的、統(tǒng)一的、高利潤的龐大市場，是所有通信設(shè)備商的必爭之地，對于華為來說，亦是如此。

幾乎與進(jìn)入歐洲市場同步，華為在 2000 年底將成功開拓了亞太市場的常崢派到美國，研究在這里能賣點(diǎn)兒什么。經(jīng)過一番考察，常崢選擇在得克薩斯州的達(dá)拉斯市成立美國代表處，注冊子公司 Futurewei。達(dá)拉斯有美國當(dāng)時(shí)著名的本地電信運(yùn)營商MCI WorldCom (世界通訊公司)、SBC (西南貝爾電訊公 司)，華為的友商愛立信和加拿大北電也在此地，近郊的理查森市是一個(gè)高科技企業(yè)聚集區(qū)，有北美“電信走廊”之稱。

經(jīng)過幾年在亞太海外市場探索和拓展，常崢對華為國際化發(fā)展已經(jīng)有了相當(dāng)深入的思考。2001 年初，似是呼應(yīng)半年前楊杜教授的《世界級領(lǐng)先企業(yè)之路》，常崢也發(fā)表了一篇文章，認(rèn)為國際化是實(shí)現(xiàn)“世界級企業(yè)”宏大愿景的必由之路，并對實(shí)現(xiàn)國際化提出了一系列扼要建議，大部分建議都在華為后來的國際化發(fā)展實(shí)踐中得到應(yīng)用和實(shí)現(xiàn)，包括以全球化為終極追求目標(biāo)，學(xué)習(xí)西方“游戲規(guī)則”，要敢于讓人走出去，打造國際化隊(duì)伍，建設(shè)全球 IT 平臺和共享組織，克服地理距離和時(shí)差等，是華為歷史上對國際化建設(shè)難得一見的系統(tǒng)性思考。

在其頗具遠(yuǎn)見的國際化藍(lán)圖設(shè)計(jì)中，就市場開拓策略，常崢的建議是先走 “農(nóng)村包圍城市”的道路，但同時(shí)也要關(guān)注“城市和城郊”的發(fā)展，因?yàn)槌抢锶艘矔?huì)經(jīng)常出來看看，所以要在城郊多設(shè)點(diǎn)，讓城里人慢慢感受這些變化。

華為在美國的早期市場拓展就是采用在郊區(qū)設(shè)點(diǎn)的策略。2002 年，一家小運(yùn)營商 LeapWireless 使用華為提供的全網(wǎng)CDMA 移動(dòng)通信基站和交換機(jī)設(shè)備， 在全美推出每月只有 29.99 美元的不限流量、不限時(shí)長的顛覆性話費(fèi)套餐，一時(shí)成為美國廣大郊區(qū)人民的最愛。同時(shí)，華為也與 MCI WorldCom 洽談在其美國本土以外的“郊區(qū)”市場合作，提供 IP 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)和本地服務(wù)。2002 年 5 月開始，華為在 WorldCom 美國實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行了長達(dá)九個(gè)月的入網(wǎng)測試，也通過了國際關(guān)口局應(yīng)用下的業(yè)務(wù)測試。但在合作框架協(xié)議簽署前一天，兩家公司同時(shí)收到了思科的律師函，合作告終。

而在產(chǎn)品選擇策略上，華為美國團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一段時(shí)間的市場下沉調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)高端通信市場，自己除了在 CDMA 領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通信設(shè)備并沒有適配市場的拳頭產(chǎn)品，反而是數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品 QUIDWAY 系列交換機(jī)和路由器具備市場優(yōu)勢。原因在于：一是華為產(chǎn)品推出時(shí)間晚，采用了最新的處理器，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)普遍好于市場霸主思科的產(chǎn)品；二是價(jià)格低，能為渠道商讓利提供足夠大的空間。

思科，全球最大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司。圖片來源：中國日報(bào)

在當(dāng)時(shí)北美企業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)通信市場中，思科已將其之前的競爭對手3COM的份額擠壓殆盡，市場上幾乎只有思科一家，壟斷帶來的利潤率高達(dá) 70%，但留給渠道商的毛利空間卻非常小。華為美國團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，不少思科的渠道商反饋，年底一算賬，毛利只有 10% 多一點(diǎn)，剛夠給員工發(fā)工資。

在確定將數(shù)據(jù)通信作為美國市場主打產(chǎn)品后，華為從深圳派出一眾數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線主力員工前往美國，代表處制定了拓展兩級渠道分銷體系策略，目標(biāo)是半年內(nèi)在北美三十個(gè)主要城市發(fā)展五十家左右的渠道分銷商，提出了“唯一不同的是價(jià)格”的產(chǎn)品宣傳策略。之后，市場拓展團(tuán)隊(duì)迅速行動(dòng)起來，驅(qū)車奔波在美國廣袤的東西兩岸之間，幾乎跑遍阿拉斯加之外的各州主要城市，與在展會(huì)上見過面的渠道商溝通洽談，銷售額迅速見漲。

為了進(jìn)一步打開美國市場，華為在 2002 年又將突破東非市場的劉京青派往美國，負(fù)責(zé)西部市場開拓，其借力于一位非常優(yōu)秀的本地員工老湯姆，拿下了 LeapWireless 的 CDMA 合同。2003 年，華為將國內(nèi)市場一線營銷經(jīng)驗(yàn)非常豐富的干將徐展調(diào)入美國，成立美東分部，與東部寬帶運(yùn)營商也很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交流，但之后受思科訴訟影響，美東市場開拓就此停滯。

2006 年，任正非在一個(gè)內(nèi)部講話中說，美國市場還沒有實(shí)現(xiàn)真正的突破，英美的文化與管理基本是相通的，所以要將英國作為培養(yǎng)管理干部的基地，將英國的管理輸出到全球重點(diǎn)市場。這個(gè)重點(diǎn)市場，應(yīng)該是指向美國。但后來并沒有清楚地看到這一人事策略得到實(shí)施。

2009 年，英國電信 CTO 馬特 ·布羅斯離職，華為招聘其入職美國。馬特曾主持英國電信“二十一世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”項(xiàng)目，華為借此打開了歐洲高端市場。馬特是美國人，華為對借助其打開美國市場寄予厚望，給予優(yōu)厚的激勵(lì)，但結(jié)果并不如人意，其于 2012 年在美國國會(huì)對華為舉行聽證會(huì)后離職。

而越到后來，越多的非市場因素左右了華為在美國的存在。2010 年，華為派出曾成功突破中東市場、當(dāng)時(shí)已任全球銷售部總裁的丁少華前往美國，擔(dān)任這一重要市場的國家代表，但到此時(shí)，華為在美國市場的形勢發(fā)展，已非個(gè)人能力可為。

思科知識產(chǎn)權(quán)訴訟，華為從美國暫時(shí)收縮

思科在 2003 年對華為發(fā)起的知識產(chǎn)權(quán)訴訟，是通信產(chǎn)業(yè)史上的一個(gè)重要事件，對華為來說，尤為重要。雖然案件本身最終以雙方和解告終，但華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品就此撤出美國市場，標(biāo)志著華為以直接方式進(jìn)入美國市場的第一次努力以失敗告終。

而訴訟案產(chǎn)生的更深遠(yuǎn)的影響是，從此之后，思科在美國市場對華為形成 了一道無形壁壘，在美國政界一直發(fā)揮著遏制華為的影響力，此后華為在美國市場做出種種努力，但一挫再挫，形勢不可逆轉(zhuǎn)。

思科是 IP 與數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域里的王者，通過二十世紀(jì)九十年代中后期的一系列并購，超越了之前的領(lǐng)先者3COM公司，成為新興的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的霸主，其路由器產(chǎn)品具有絕對控制地位。

華為美國團(tuán)隊(duì)經(jīng)過本地市場調(diào)研，選擇數(shù)據(jù)通信作為主攻產(chǎn)品后，也就意味著要與思科在其“大本營”市場正面作戰(zhàn)，華為在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w刊登廣告：“它們唯一的不同就是價(jià)格”，背景圖案是舊金山金門大橋，這是思科的標(biāo)志，其意自明。

采取這一進(jìn)攻性策略，華為的信心源于其在中國數(shù)據(jù)通信市場對思科取得的節(jié)節(jié)勝利。