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大橘財經：那是一種相當分散的狀態。

管瑞峰：

是的，問題就來了，中小企業的信息化程度很低，主要靠人的經驗在管理。他們無論對上游的紡紗廠、織布廠，還是下游的服裝制造廠，都沒有議價能力。服裝企業這種情況甚至更多，中國注冊的服裝企業有40多萬家，這還不算沒有注冊的個體戶。所以整個紡織服裝行業是一個高度分散的狀態。

本來布料的一級批發商要通過二、三級批發商，才能面對全國幾十萬家服裝企業；而服裝企業找布料的過程其實也非常痛苦，因為布料必須實地的去摸，每年都有幾萬種甚至幾十萬種新的布料上市，服裝企業怎樣才能知道什么樣的布料是最適合今年的服裝市場呢？

在幾年前，有很多企業來做B2B的平臺，想通過簡單的線上撮合，完成這個過程。那么現在，致景科技就做到了全國最大的B2B紡織企業平臺。我們其實在用平臺的方式，做原來的二級批發商。把各種各樣服裝企業的各種小的需求，拼成一個大的需求，然后向一級批發商采購，在這樣一個過程當中，就省掉了很多成本。

致景還在幫助企業去尋找布料的過程中，建立數據庫，通過自己研發AI算法來幫助企業減少尋找布料的范圍，雖不一定能保證企業找到一模一樣手感的唯一布料，但是能夠從10萬種貨物中找到可能100種，供企業挑選。

大橘財經：

這應該是針對下游的需求端，那么上游環節你們做了些什么？

管瑞峰：

中國目前有大概8000到1萬家一級批發商，我們跟其中一半建立了比較好的合作關系。然后通過打造“飛梭智造”工業互聯網數字化平臺，組織上游的生產過程。

我們從織布這個環節切入，在所有合作廠的織布機上，加裝了物聯網設備，與我們的平臺系統連接。這樣能讓織布廠的老板線上管理整個過程，了解織布機的效率、工人工作情況、生布匹質量等等。整個生產過程變得透明化。

之前，雖然也有公司在做紡織生產企業的信息化系統，但是超過90%的企業都沒有運用系統，他們的信息化程度是0。致景在2019年5月份開始，用一年的時間，把它鋪到了全中國20%的織布機上，到今年，已經覆蓋30%的中國織布產能，有5000多家企業在使用這套系統。

大橘財經：

為什么你們能夠在那么短的時間里有這樣的進展，滿足了企業什么訴求？

管瑞峰：

之前做這個板塊的企業，通過提供一套完善的ERP系統和完善的mes系統，幫助織布企業解決問題。但當他們把這個軟件研發成本分攤到每一套軟件的售價上時，賣給企業的價格約高達10萬元一套，這對大多數的中小紡織廠來說，都是不小的支出。

致景針對中小企業的需求對系統進行了重新設計，把IT和OT的需求統一起來，形成了一套滿足中小企業生產管理需求的IoT+SaaS系統。比如系統能夠實時計算每個工人的工資，實時顯示到大屏上，激勵生產，這非常受到紡織工人和老板的歡迎。

同時我們把系統做到了革命性低價，原來不感興趣的老板也愿意去嘗試，采用互聯網思維進行推進，所以普及非常快。

大橘財經：

目前市場上有沒有和你們類似的企業呢？

管瑞峰：

今年的5月份，我們超過了市場上最重要的兩個友商并對他們進行了收購，所以現在我們在市場處于絕對領先的地位，可以說，我們現在最大的競爭對手就是我們自己。

大橘財經：

這個過程當中有沒有困難？有沒有企業不愿意接入平臺？有什么復雜利益格局嗎？

管瑞峰：

首先，不愿意裝的肯定是有的。因為這個產業本身現狀就是數字化程度比較低，很多“一代”老板還在位，他們年齡比較大，管理上傾向于采用熟悉的傳統方式。我見過不少年輕的“二代”，他們是愿意進行數字化的，只是因為有些經營決策權還是在父輩手中，所以還沒有立刻的轉向數字化管理方式。

總體來看，現在我們占領的是30%的市場，那么還有5%是巨型企業，已經有了這樣的系統，還剩下65%左右的企業還沒有安裝我們的系統，但是我們總體推進速度很快，今年1年就增長了將近20%。

第二，并沒什么復雜利益格局，只是有些廠長接受新系統需要一個過程。但是一些成熟工人非常歡迎這套系統，因為他們的收入更加清晰了，有些地方逐步形成一個不成文的規則，如果工廠沒有這個系統，他們就不愿意來。

現在唯一的問題是，因為一些地方并不知道有這么一個平臺存在，所以他們也在搭建自己的平臺，其實政府也是希望將企業數字化改造，將產業結構升級。那么我們傾向建議政府從政策上面進行支持，具體的事情讓企業來做，這會是好的合作方式。

所以，基于多方面的因素，我們預計未來兩年，可能中國70%是絕大部分的產能都能夠被數字化。

大橘財經：

目前整個世界經濟受疫情和一些地緣政治局勢的影響，整個出口市場不是很好。在目前的經濟金融大環境下，紡織行業的小微企業是不是比較困難？現在中央也一直在強調金融支持實體，其中最難的一個環節其實就是這些大銀行怎么去信任小微企業和發放貸款。那么致景這個平臺在這方面有沒有能夠做的？能否舉一些例子？

管瑞峰：

這方面我們確實已經做了不少事情了。

平臺本身以服務中小企業為主，以織布廠為例，首先，它在我們的平臺上可能獲得訂單，提高織布機的開機率；其次，上游紗線廠也是我們的用戶，那么我們就能夠根據織布廠的需求集中采購紗線，降低成本，所以這個過程就從上下游兩頭增加了織布廠的收入。

由于這整個過程都是在平臺上完成，所以這個過程自然的就產生了金融支持。對于任何一個生產企業來說，它需要一筆資金進原材料，完成加工原材料這個過程以后，把產品銷售出去，獲得了回款，然后還掉貸款或再去進原材料生產，整個過程需要資金周轉。

原來的銀行不愿意貸款給這樣的中小企業，一是他們規模小、數量多，一筆貸款可能只有幾十萬或者百萬級別的，對銀行來說，審核管理這么多中小企業的貸款工作量太大；二是傳統銀行貸款需要抵押，對中小企業來說抵押的過程也是極其復雜，很多工廠只能用廠房或設備抵押，這種資產也并不受銀行歡迎。

但另一方面，實際上銀行是愿意貸款給制造型企業的，因為制造業本身風險不高，最大的風險可能是企業老板拿著錢做生產經營以外的事情。只要企業家拿資金老老實實投入生產，風險便很低。

所以銀行的痛點在于，并不知道具體的訂單情況怎樣，生產情況怎樣。通過我們平臺，在企業授權的前提下，銀行可以了解到企業的生產情況，審核成本大大降低，可以安全地給企業授信。由于資金是在實體生產過程中形成一個閉環，這筆錢會直接用于購買原材料，并不能用于其他用途，只需要一個授信就可以驅動生產鏈條。所以銀行都很愿意跟致景合作，目前我們也已經跟建設銀行總行一起推出了相關產品。

大橘財經：

總體上來說，我們紡織行業也正在進行數字化、智能化的轉型升級，同時產業鏈在國內范圍內的轉移也在發生，但這都需要有一個過程，并不是那么容易。那么目前還有一種輿論說，中國的制造業正在外流到周邊東南亞，比如越南這樣的地方，怎么看待這樣的說法？

管瑞峰：

最下游也就是人力最密集的的制衣，去了一些，其他比如化纖紗，70%都在中國生產。就像我們剛剛談到的，產業轉移需要上下游生態配套，還有包括電力、運輸等基礎設施等等，所以不是那么容易的。

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