久久久久精品免费福利电影,国产又黄又大又粗视频,A级毛片免费播放无码,人人妻人人爽人人澡欧美一区

中國成功中標雅萬高鐵后，有人嘲笑日本的做法風險太大，在沒有取得成功之前就花了很多錢，而且給當?shù)氐谋O(jiān)管機構(gòu)留下喜歡“惹事”的印象。但在4年后的2019年，日本拿下了雅加達到泗水的中速鐵路（時速160km）項目，這很難說沒有長期宣傳的一份功勞。

在日本的宣傳中，如果印尼只讓中國中標，就是“選邊站中國”、“讓中國稱霸”，而不讓日本中標，就是剝奪了多樣化選擇的機會，尤其是這一機會來自“在印尼有很多投資的老朋友——日本”。

還有一種錯誤的觀念，認為宣傳是外交官的事，中國企業(yè)的訴求通過外交官反映即可。其實不然，外交官代表國家，能夠表達的力度和范圍都有嚴格限制。例如像“選擇對的中國產(chǎn)品，不要為他國的傲慢與偏見買單”這樣的話，就不太可能作為外交用語，但企業(yè)或者親中的當?shù)孛襟w這樣使用問題不大。

而且從根本上講，國相交在于民相親，中國企業(yè)向當?shù)孛癖娮孕诺赝扑]自己，才是“走出去”的根本之道。一味依賴上層路線和精英路線，難免給人私相授受的感覺，更為西方媒體留下了抹黑的空間。

此外，加強宣傳還能杜絕一些捕風捉影的謠言。例如新冠疫情期間，網(wǎng)絡(luò)上瘋傳因為疫情，印尼取消了雅萬高鐵項目。

另外，一直有自媒體稱印尼第二條高鐵，也是雅萬高鐵的延長線（雅泗高鐵），最終選擇了日本。實際上這些媒體把雅泗高鐵和前面的中速鐵路搞混了，日本企業(yè)已經(jīng)明確表示暫無參與雅泗高鐵的意愿，印尼交通部和總統(tǒng)也多次表達了雅泗高鐵還是傾向考慮中國企業(yè)的意愿。

另一個不能省的錢就是法務(wù)的成本，在國內(nèi)搞基建法務(wù)成本極低，常備法務(wù)團隊處理的也幾乎是文牘式的常規(guī)工作。因此國內(nèi)的企業(yè)在面對訴訟或者法律威脅的時候，有時會再臨時組織一個專業(yè)性強的法務(wù)團隊作為補充。

海外項目的環(huán)境更加復雜，如果常備法務(wù)團隊不強，容易導致有利的證據(jù)在臨時團隊組建前就滅失了，也有可能在競爭方進攻性的訴訟策略下應對失當。

在魯布格引水隧洞施工中，日本公司之所以能在風水電砂石系統(tǒng)都由中國公司掌握的情況下，不僅提前完工而且還實現(xiàn)了盈利，精干高效的法務(wù)小組功不可沒。首先簽訂了材料供應合同，一旦中國企業(yè)未能準時供應，立刻進行索賠。而且還找到了招標合同的大量漏洞，最后達到巨額索賠的效果（當然出于進入中國市場的目的，最后大部分都以設(shè)備或代付利息的形式還給了中方）。

根據(jù)當事人回憶，該項目日本法務(wù)的最大特點是執(zhí)行能力特別強。從提出索賠到獲得官方認定（法院判決、領(lǐng)導批示、行政決定）的時間短，通過對各方施加壓力，賠償執(zhí)行的比例高，而且執(zhí)行用時不長。

日本項目團隊的理念是多賺的錢可以通過施工后贈送設(shè)備或者其他方式進行返還，但索賠是萬萬不能放棄的。這么做的原因首先是維護商譽，通過法務(wù)操作，可以明確造成損失和工期耽誤的責任。即使敗訴了，宣傳上也有操作的空間。

中國企業(yè)已經(jīng)開始重視法務(wù)問題了，在印尼雅萬高鐵的施工中，每個項目部都配備了商務(wù)合同分部作為法律和合約部門。

雅萬鐵路組織結(jié)構(gòu)

這一舉措的預防性相當強，雅萬高鐵的工期實際上是不如預期的，但印尼全社會普遍認為主要原因是印尼方面籌措資金和配套準備不及時，疫情的影響也是重要原因，而中國方面的責任非常輕。即使有媒體想要往中國企業(yè)身上潑臟水，對我們有利的證據(jù)非常多，完全不懼。

高報價要有成熟的定價策略

從提高企業(yè)利潤和勞動條件的角度出發(fā)，中國企業(yè)“走出去”必然要提高報價，但是高報價不是簡單的把報價提上去，而要有一個成熟的定價策略依托和支撐。

制定定價策略的過程中，了解當?shù)氐臎Q策思路非常重要。很多中國企業(yè)有這樣一種誤解，就是認為現(xiàn)代意義上的鐵路、隧道、橋梁、高鐵都是外國人首先發(fā)明的。中國企業(yè)和“祖師爺”國家的企業(yè)競爭，搞得比別人還貴怎么行？這其實是以己度人了。

在印尼雅萬高鐵的競爭中，中國企業(yè)其實在大部分輪次的報價都比日本企業(yè)高，最后一次的報價也比日本高了幾千萬美元。在貸款利率方面，日本提供的利率只有0.1%，基本上就是無息貸款，而中國貸款的利率2%。

雅萬高鐵，中日其中一次方案對比

此外，盡管日方要求印尼政府為日本政府擔保，但與其說是一種增信措施，不如說是遮羞布。因為主權(quán)國家即使沒有擔保，也不會隨便作廢債務(wù)，反過來說如果主權(quán)國家決定作廢債務(wù)，擔保承諾也沒有作用。

而且由于中國對高鐵主體建設(shè)費用提供了全額貸款，在雅萬高鐵50年的運營期內(nèi)，中國企業(yè)還將獲得其中40%的收益。

日本的新干線確實起步早、技術(shù)成熟，但印尼方更看重的是中國高鐵的實際運營里程超過日本一個數(shù)量級，在多種氣候尤其是接近印尼的氣候下都有運營經(jīng)驗，技術(shù)上更先進，施工速度也更快。

此外，印尼認為中方為了盡可能多地獲得運營期收益，一定會在高鐵運營方面對印尼傾囊相授，這就很大程度地保證了印尼第一條高鐵的平穩(wěn)運營。同時高鐵沿線的資源和房地產(chǎn)項目，也因此能夠吸引更多的中國企業(yè)注意，有可能拉動當?shù)亟?jīng)濟。

制定合適的定價策略，還要塑造一個具有宣傳張力的形象，不懼失敗和不完美。海外的中國基建企業(yè)形象，更多地像一個敏感內(nèi)向的“學霸”，得失心重，表達的感染力不強。

無論是搜索引擎找到的網(wǎng)頁還是學術(shù)論文，描述中國企業(yè)承接的項目大多數(shù)是三板斧：首先介紹項目的區(qū)位和背景，然后介紹中國企業(yè)的方案、遇到的工程問題以及中國團隊的付出，最后以該項目對當?shù)亟?jīng)濟的拉動作用結(jié)尾。

為什么要接這些項目？企業(yè)對該項目的通盤考慮是什么？企業(yè)的報價是怎么決定的？企業(yè)相比競爭對手有什么優(yōu)勢？產(chǎn)生了哪些文化沖突？有沒有和當?shù)毓獭⒏倶藢κ忠约皹I(yè)主之間產(chǎn)生一些斗智斗勇的故事？當?shù)亟邮枕椖亢笪覀冇袥]有建議？這些問題，是中國海外基建企業(yè)不愿談，不擅談的，英文資料這個特點表現(xiàn)的更加明顯。

假設(shè)筆者是國外負責項目審批的官員，看到這些材料，首先是代入感不強，對接下來如何與中國投標方打交道沒有太多的指導性，也難以縮短建立互信的時間。

材料雖然極力表現(xiàn)中國企業(yè)的好，卻十分諱言競爭對手和對手的方案，很少討論那些不太成功的實踐，這就讓材料的說服性大打折扣。同時這些宣傳中的中國形象，還缺乏感性和目的性。好像中國企業(yè)承接這些項目是因為某種任務(wù)，而不是為了賺錢，這一點甚至國內(nèi)的很多人也有同感。

最后的問題是讀完這些材料，親中的人也很難找到提升合作質(zhì)量的辦法。例如日本對于索賠的重視，將促進合作方擬制更有執(zhí)行性的合同，更加重視與日方的合同。再比如某個中企宣傳中一句“辣醬在這里，成為了工人間的硬通貨”，當?shù)乇慊鹚俅顦驙烤€讓中國基建企業(yè)租了幾畝地種辣椒，拉近了彼此的關(guān)系。

不談這些文化差異和國情不同造成的困擾，他國民眾是很難對不遠萬里的中國建設(shè)者產(chǎn)生同情，也很難認可中國企業(yè)的定價（不管高還是低），也就很容易被競爭方控制的媒體妖魔化。

因此，中國的定價策略中還必須包含一定的公開性，也就是說必須考慮哪些定價策略作為公司的“人設(shè)”是可以公開的，而哪些事關(guān)經(jīng)營秘密是不能公開的。

只有適應當?shù)貨Q策思路，增強法務(wù)和宣傳團隊，以及在公平的前提下減少在海外競爭的中國企業(yè)主體數(shù)量，才能形成最優(yōu)的定價策略。因此這不僅是“走出去”的企業(yè)需要考慮的問題，也需要各個基建行業(yè)認真統(tǒng)籌解決。

本文系觀察者網(wǎng)獨家稿件，文章內(nèi)容純屬作者個人觀點，不代表平臺觀點，未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載，否則將追究法律責任。關(guān)注觀察者網(wǎng)微信guanchacn，每日閱讀趣味文章。