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按需生產(chǎn)的新造車(chē)勢(shì)力們，眼下正面臨著一波需求危機(jī)。

2019年1月、2月，蔚來(lái)僅向用戶(hù)交付了1805和811臺(tái)蔚來(lái)ES8，一季度的銷(xiāo)售預(yù)期調(diào)整至3500臺(tái)-3800臺(tái)。與2018年四季度的7980臺(tái)相比，下降了50%以上。

在財(cái)報(bào)中，蔚來(lái)將交付下滑歸結(jié)為三個(gè)原因：補(bǔ)貼退坡導(dǎo)致2018年底需求提早釋放；元旦、春節(jié)假期“季節(jié)性”需求減緩；以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。

值得注意的是，蔚來(lái)等初創(chuàng)車(chē)企采用“按需生產(chǎn)”的直營(yíng)模式。訂單充足的情況下，前期交付量主要受制于產(chǎn)能，不太容易受到當(dāng)期市場(chǎng)波動(dòng)的影響。而2018年最后兩個(gè)月，ES8的產(chǎn)能已經(jīng)爬坡到3000臺(tái)以上。

實(shí)際交付量低于產(chǎn)能規(guī)模，意味著，蔚來(lái)ES8可能沒(méi)那么多訂單了。工廠放慢了生產(chǎn)速度，以適應(yīng)需求增長(zhǎng)放緩。

預(yù)料之外，沒(méi)有那么多訂單了

這與過(guò)去幾年來(lái)，特斯拉的量產(chǎn)困局截然不同。

特斯拉Model S和Model X交付的初期，每個(gè)月的新增訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)能。大眾車(chē)Model 3的產(chǎn)能不足就更加嚴(yán)重。發(fā)布的第一周就囤積了32萬(wàn)訂單，后來(lái)因產(chǎn)能?chē)?yán)重不足遲遲未能交付，遭到很多用戶(hù)退訂。實(shí)際上，一直到2018年6月，特斯拉宣布周產(chǎn)能達(dá)到5000臺(tái)，積壓已久的訂單才開(kāi)始快速消化。而特斯拉也因此實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)季度盈利。

盡管最近，特斯拉也被華爾街的分析師指出，面臨需求不足的風(fēng)險(xiǎn)。但在量產(chǎn)交付的初期，特斯拉似乎永遠(yuǎn)有做不完的訂單。

而中國(guó)的初創(chuàng)車(chē)企，才剛剛開(kāi)始交付就面臨需求不足。36氪了解到，小鵬汽車(chē)的訂單增長(zhǎng)情況也不樂(lè)觀。只是對(duì)于剛剛把交付時(shí)間推遲到4月的小鵬汽車(chē)而言，眼下最緊要的問(wèn)題是產(chǎn)能爬坡，把現(xiàn)有的訂單消化掉，以防止退訂的風(fēng)險(xiǎn)。

訂單增長(zhǎng)夠不上產(chǎn)能爬坡的速度，對(duì)初創(chuàng)車(chē)企的傷害是巨大的。

過(guò)去3年，小鵬、蔚來(lái)、威馬都花費(fèi)數(shù)十億新建了工廠。蔚來(lái)和江淮合作，在合肥打造“世界級(jí)的全鋁車(chē)身工廠”，規(guī)劃產(chǎn)能10萬(wàn)臺(tái)。小鵬與海馬合作，在廣東肇慶建廠，規(guī)劃產(chǎn)能15萬(wàn)臺(tái)。威馬則在溫州甌江口自建了1000畝的生產(chǎn)基地，全部達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)年產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)。

如果訂單不足，工廠就要減產(chǎn)。產(chǎn)線(xiàn)閑置，但設(shè)備依然按時(shí)間折舊，人員成本、運(yùn)營(yíng)成本，每天照常攤銷(xiāo)。

2018年，蔚來(lái)運(yùn)營(yíng)虧損超過(guò)96億。其中第四季度，研發(fā)費(fèi)用約15億，銷(xiāo)售及管理費(fèi)用約19億，與賣(mài)車(chē)的收入基本持平。

此外，根據(jù)蔚來(lái)、江淮之間的協(xié)議，蔚來(lái)除了白養(yǎng)著員工，還得“養(yǎng)著”江淮。蔚來(lái)、江淮在合肥“共同打造”的生產(chǎn)基地，出廠的每一臺(tái)蔚來(lái)ES8，蔚來(lái)都要交給江淮一筆代工費(fèi)。兩家公司之間還有一項(xiàng)特殊條款：如果工廠出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)損失，由蔚來(lái)承擔(dān)。

2018年6月，蔚來(lái)已經(jīng)向江淮支付1億元，用于賠償二、三季度的損失。2019年一、二季度，如果ES8需求不足，產(chǎn)能浪費(fèi)，江淮收不上代工費(fèi)，對(duì)于工廠的投資不能如期收回。或是產(chǎn)量低于最小的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批次，造成運(yùn)營(yíng)損失，最后大概率還是蔚來(lái)買(mǎi)單。

蔚來(lái)IPO期間，蔚來(lái)ES8在華爾街展出

除了燒錢(qián)空轉(zhuǎn)，需求不足還可能引發(fā)供應(yīng)鏈上的連鎖問(wèn)題。

汽車(chē)工業(yè)的黃金法則是規(guī)模效應(yīng)。只有形成規(guī)模才能降低采購(gòu)成本，分?jǐn)傃邪l(fā)和生產(chǎn)制造費(fèi)用。主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商談采購(gòu)價(jià)格，也是根據(jù)規(guī)模來(lái)的。很多零部件開(kāi)模費(fèi)用昂貴，采購(gòu)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)供應(yīng)商才有利潤(rùn)。如果年采購(gòu)量不達(dá)預(yù)期目標(biāo)，一方面可能造成供應(yīng)商關(guān)系緊張，另一方面——考慮到新造車(chē)企業(yè)面對(duì)供應(yīng)商的弱勢(shì)地位，也很可能啟動(dòng)類(lèi)似于蔚來(lái)、江淮之間的賠償條款。

2018年8月，小鵬汽車(chē)的一位供應(yīng)商對(duì)36氪抱怨，小鵬按照規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格訂購(gòu)了一批零部件，但采購(gòu)量大大低于預(yù)期，讓供應(yīng)商極為不滿(mǎn)。

與蔚來(lái)不同，小鵬汽車(chē)如果遇到需求不足，受到影響的可能不只是小鵬汽車(chē)。為它代工的海馬汽車(chē)，2018年產(chǎn)能利用率不足30%。此外，海馬連續(xù)2年虧損超過(guò)10億，相當(dāng)于虧光了2010年以來(lái)的全部利潤(rùn)。按照A股的規(guī)定，即將被掛上“ST(特別處理)”標(biāo)識(shí)。

蔚來(lái)或許只是江淮的一筆投資、一個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但小鵬汽車(chē)是海馬的救命稻草。如果2019年出現(xiàn)需求危機(jī)，會(huì)讓2家車(chē)企會(huì)同時(shí)陷入困境。

都學(xué)特斯拉，但是特斯拉也出現(xiàn)了產(chǎn)能危機(jī)

產(chǎn)能閑置的問(wèn)題，在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)積疾已久。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，2017年，全國(guó)乘用車(chē)總體產(chǎn)能利用率72.38%，其中觀致、東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍等多家企業(yè)產(chǎn)能利用率不足10%。2018年，汽車(chē)零售銷(xiāo)量約2235萬(wàn)輛，同比減少5.8%，相當(dāng)于又新增出140萬(wàn)輛閑置產(chǎn)能。

產(chǎn)能閑置，對(duì)于傳統(tǒng)車(chē)企和新造車(chē)企業(yè)的影響同樣是非常惡劣的。但傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，主機(jī)廠可以向4S店、經(jīng)銷(xiāo)商壓任務(wù)，制定具體的采購(gòu)目標(biāo)。因此，如果車(chē)賣(mài)的不好，經(jīng)銷(xiāo)商首當(dāng)其沖。過(guò)去幾年，經(jīng)銷(xiāo)商為了削減庫(kù)存壓力，不惜以低于成本的價(jià)格賣(mài)車(chē)，這種現(xiàn)象并不罕見(jiàn)。

雖然長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)的壓力最終也會(huì)傳導(dǎo)到主機(jī)廠。但有4S店、經(jīng)銷(xiāo)商作為緩沖，主機(jī)廠還有喘息和轉(zhuǎn)型的時(shí)間。銷(xiāo)售渠道不僅僅為主機(jī)廠分銷(xiāo)了車(chē)輛，更重要的是分擔(dān)了資金風(fēng)險(xiǎn)。

而新造車(chē)企業(yè)，除了威馬采用了相對(duì)傳統(tǒng)的，與經(jīng)銷(xiāo)商合作的銷(xiāo)售模式，蔚來(lái)和小鵬都學(xué)習(xí)特斯拉做直營(yíng)。電動(dòng)車(chē)不像燃油車(chē)需要定期保養(yǎng)，很難支撐起4S店體系。此外，直營(yíng)方便統(tǒng)一管理，保障用戶(hù)體驗(yàn)。可以根據(jù)訂單狀況，靈活調(diào)整排產(chǎn)計(jì)劃，降低庫(kù)存壓力。

但隨之而來(lái)的問(wèn)題是，市場(chǎng)波動(dòng)、需求減少造成的損失，會(huì)立竿見(jiàn)影地反應(yīng)到主機(jī)廠的報(bào)表里。此外，直營(yíng)門(mén)店本身也是一筆不小的開(kāi)支。

就連特斯拉，也在重新考慮其直營(yíng)模式。2019年3月，特斯拉下調(diào)了全系車(chē)型的售價(jià)，將生產(chǎn)3.5萬(wàn)美元的基礎(chǔ)版Model 3提上日程以增加銷(xiāo)量。不久前還宣布，將銷(xiāo)售渠道逐步轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上——意味著大部分門(mén)店將關(guān)閉，同時(shí)大幅縮減銷(xiāo)售人員。

在中國(guó)市場(chǎng)，據(jù)國(guó)際金融報(bào)報(bào)道，特斯拉將從二季度開(kāi)始取消所有一線(xiàn)銷(xiāo)售的提成，僅保留底薪，線(xiàn)下門(mén)店也將逐步關(guān)閉。上海的兩家門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整。

華爾街的分析師認(rèn)為，特斯拉近期的調(diào)整，同樣來(lái)源于需求增長(zhǎng)減緩。2019年以來(lái)，傳統(tǒng)豪華車(chē)廠商陸續(xù)推出特斯拉Model S/X的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，奧迪純電動(dòng)SUV e-tron打入歐洲市場(chǎng)，捷豹I-Pace在荷蘭的銷(xiāo)量超過(guò)了特斯拉，預(yù)計(jì)明年上市的奔馳EQS，也被視作不容小覷的競(jìng)爭(zhēng)者。

而特斯拉Model 3，2018年底周產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到7000，正在快速消耗著剩余訂單。

轉(zhuǎn)型會(huì)是更好的出路嗎？

2019年1月，威馬宣布聯(lián)手美團(tuán)打車(chē)，布局網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)。此前，威馬還曾與海南交控合作，推出分時(shí)租賃業(yè)務(wù)。36氪了解到，小鵬汽車(chē)也在內(nèi)部布局出行服務(wù)。

關(guān)于車(chē)企做出行，有一種陰謀論的猜測(cè)：對(duì)于一些銷(xiāo)售不夠好的車(chē)企而言，布局出行是權(quán)宜之計(jì)，給賣(mài)不出車(chē)找個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由。成立出行公司，更換了主體，將虧損從表內(nèi)轉(zhuǎn)到表外。因?yàn)閯?chuàng)造了2B的需求，消化閑置產(chǎn)能快速見(jiàn)效。

當(dāng)然，這種論斷可能并不全面。過(guò)去5年，奔馳、寶馬、奧迪、豐田、福特等老牌汽車(chē)品牌先后宣布布局出行業(yè)務(wù)。中國(guó)自主品牌也不甘其后，吉利早在2015年便推出了“曹操專(zhuān)車(chē)”，上汽在試水分時(shí)租賃后，2018年底也推出網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)“享道出行”。

一個(gè)在汽車(chē)行業(yè)得到廣泛認(rèn)同的觀點(diǎn)是：汽車(chē)出行行業(yè)未來(lái)的格局將發(fā)生翻天覆地的變化。產(chǎn)業(yè)鏈條中不同角色的價(jià)值將重新分配，制造企業(yè)可能不再掌握絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，取而代之的，是同時(shí)擁有車(chē)、數(shù)據(jù)和用戶(hù)的出行公司。而車(chē)企如果不及時(shí)轉(zhuǎn)型，未來(lái)很可能淪為出行公司的供應(yīng)鏈。在這種轉(zhuǎn)型的焦慮性，一些車(chē)企開(kāi)始探索新的業(yè)務(wù)方向。

但轉(zhuǎn)型出行市場(chǎng)并不那么簡(jiǎn)單，特別是對(duì)于中國(guó)的新造車(chē)企業(yè)而言。一方面，面臨政府的嚴(yán)格監(jiān)管，網(wǎng)約車(chē)許可證難拿，一線(xiàn)城市限牌等問(wèn)題也不好解決。另一方面，用自己的車(chē)做出行，資產(chǎn)重，成本高，相比滴滴的平臺(tái)模式，運(yùn)營(yíng)難度更大。

曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)入打車(chē)市場(chǎng)的美團(tuán)，在南京、上海試水之后已經(jīng)開(kāi)始對(duì)出行業(yè)務(wù)重新思考；而背靠吉利的曹操專(zhuān)車(chē)，也并沒(méi)有搶到滴滴多少份額，更沒(méi)有擺脫虧損。初創(chuàng)車(chē)企想要分出行市場(chǎng)的大蛋糕，談何容易。行差一步，就會(huì)對(duì)資金鏈造成極大的考驗(yàn)。

新勢(shì)力們想要站穩(wěn)腳跟，最終可能還是要讓產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。隨著他們的第一款量產(chǎn)車(chē)相繼進(jìn)入交付階段，2019年，市場(chǎng)會(huì)給出答案。

小鵬汽車(chē)2019年的銷(xiāo)售目標(biāo)是年底前交付3萬(wàn)臺(tái)。威馬計(jì)劃2019年推出3款車(chē)型，創(chuàng)始人沈暉大膽提出挑戰(zhàn)10萬(wàn)臺(tái)。蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌也曾表示，希望蔚來(lái)第二款車(chē)ES6可以成為一款走量的車(chē)。

蔚來(lái)ES6計(jì)劃今年6月開(kāi)始交付。這款車(chē)很多零部件和ES8共用，相當(dāng)于小一號(hào)的蔚來(lái)ES8。預(yù)期中，比蔚來(lái)ES8續(xù)航更長(zhǎng)、售價(jià)低10萬(wàn)元ES6，將會(huì)更大程度上刺激新的市場(chǎng)需求。而在此之前，蔚來(lái)可能還是要對(duì)著緊緊張張的訂單，挺過(guò)2個(gè)季度。

不久前，蔚來(lái)已經(jīng)停止了在上海自建工廠的規(guī)劃。原定于上海工廠生產(chǎn)第三款車(chē)ET7，調(diào)整為與江淮合作在合肥工廠生產(chǎn)。這將會(huì)節(jié)省很大一部分成本。

蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌

截止到2018年底，蔚來(lái)賬上還有83億現(xiàn)金及等價(jià)物、限制性貨幣及短期投資。2月，又發(fā)行了6.5億美金的可轉(zhuǎn)化債券。雖然建廠等大額支出暫時(shí)被砍掉，但按照四季度的標(biāo)準(zhǔn)，蔚來(lái)一個(gè)季度的運(yùn)營(yíng)花銷(xiāo)就超過(guò)30億，2019年還面臨18億元債務(wù)到期，現(xiàn)金流并不寬裕。

值得注意的是，2019年的新能源補(bǔ)貼政策還遲遲沒(méi)有出臺(tái)。補(bǔ)貼退坡之后，新能源車(chē)企們還會(huì)進(jìn)一步面臨更加嚴(yán)峻的需求冰凍。蔚來(lái)第一季度過(guò)得很艱難，第二季度可能還會(huì)更難。

李斌也清醒地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。“在短期，特別是在第二季度，我們相信會(huì)有一些壓力。”

行業(yè)的普遍狀況，他相信會(huì)比蔚來(lái)的狀況更加糟糕。“在所有的電動(dòng)汽車(chē)?yán)锩妫覀兿嘈盼覀兊膲毫ο鄬?duì)來(lái)說(shuō)是小一些的。”