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葛蘭素史克在華每年行賄數(shù)億元 銷售員5500人
關(guān)鍵字: 葛蘭素史克葛蘭素史克行賄葛蘭素史克賄賂葛蘭素史克藥價葛蘭素史克銷售額葛蘭素史克中國觀察者頭條頭條洋藥企新華網(wǎng)長沙5月14日電(記者 鄒偉、羅沙)越來越清楚的跡象顯示,對于葛蘭素史克這家跨國醫(yī)藥巨頭而言,從去年7月起便深陷其中的“賄賂門”,正在演變?yōu)橐粓隹磥頍o法避免的司法訴訟。
5月14日,湖南省長沙市公安局發(fā)布消息,歷經(jīng)10個多月的偵辦,葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱葛蘭素史克中國公司)涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結(jié),于日前依法移送檢察機關(guān)審查起訴。
案件內(nèi)外,仍有疑團待解--葛蘭素史克中國公司能夠?qū)⒄鎸嵆杀緝H10余元(人民幣,下同)的藥品,在中國賣出10倍以上的高價,實現(xiàn)數(shù)以億計的銷售收入;但銷售收入逐年飆升的同時,卻是微利甚至虧損。更令人疑惑的是,“賣的越多、虧的越多”,這似乎絲毫不影響其在中國極力擴張銷售的步伐……
曾經(jīng)深藏水下、鮮為人知的秘密,或許到了該浮出水面的時刻。
“虧本”不影響賣藥 巨額利潤實則已留境外
新康泰克、芬必得、賀普丁……提起葛蘭素史克中國公司旗下的“明星”藥品,中國老百姓十分熟悉;它們在中國高昂的定價,也令人印象深刻。記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月葛蘭素史克(簡稱GSK)《專利藥品(含專利過期藥品)境外市場價格填報表》中,清晰地反映了這一點。
以知名藥品賀普丁為例,在中國的出廠價是142元,而在韓國只有18元,在加拿大不到26元,在英國不到30元,在德國、日本等國家,其出廠價也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國。也就是說,購買一盒賀普丁,中國的患者要比其他國家付出高得多的代價。
這并非個例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況:相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元,它在中國的出廠價高達182元。
葛蘭素史克中國公司的藥品價格為何如此之高?價格又是如何確定的?
多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管供述,新藥進口到中國前,公司便會啟動如下的“倒推計算”價格過程:
第一步:開展國內(nèi)市場價格調(diào)研。一是參考其他跨國藥企相同或者相近的藥品確定價格;二是如果屬于原研藥,“想賣多高的價格就定多高的價格”。
第二步:將價格報給葛蘭素史克中國公司財務(wù)部。
第三步:葛蘭素史克中國公司將定價需求報給GSK總部的TP中心(全球價格轉(zhuǎn)移中心),計算出成本價和在中國進口的口岸價。
第四步:TP中心認(rèn)可后,葛蘭素史克中國公司按照總部計算的口岸價進口藥品,這時口岸價已遠(yuǎn)高于成本價。
第五步:藥品進口后,葛蘭素史克中國公司按照已經(jīng)轉(zhuǎn)移定價的口岸價,向國家發(fā)改委申請單獨定價,發(fā)改委依據(jù)申報資料,以口岸價為基數(shù)批準(zhǔn)葛蘭素史克中國公司在國內(nèi)銷售的藥品價格。
“這一過程也叫轉(zhuǎn)移定價。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說,這是跨國公司實現(xiàn)利潤最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國分公司把要賺的利潤確定好,把確定后的(原產(chǎn)國)零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎(chǔ)上,再實行一套價格策略,確保在另一個國家能夠盈利。
“對葛蘭素史克中國公司而言,除了進口成品藥,還有一種方式是進口原料再加工。”陳洪波供述,西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做,瓶裝是在意大利分公司,從塞浦路斯到意大利進行一次價格轉(zhuǎn)移;從意大利分公司到中國貼標(biāo)簽,再進行一次價格轉(zhuǎn)移。多次價格轉(zhuǎn)移之后,每個分公司都賺錢,總利潤相當(dāng)可觀。
另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏在供述中稱,葛蘭素史克中國公司的這種做法不僅大幅提高進口藥品價格、獲取巨額利潤,而且將應(yīng)當(dāng)在中國境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤留在境外,達到少繳稅的目的。
因此,葛蘭素史克中國公司財務(wù)報表上的數(shù)據(jù)也就不難理解。2009年至2012年,公司主營業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元;而同期的營業(yè)利潤約為1.10億元、-0.47億元、0.60億元、-1.88億元。
“值得注意的還有主營業(yè)務(wù)成本,與主營業(yè)務(wù)收入一樣,也呈逐年猛增之勢。”偵辦葛蘭素史克中國公司案件的專案組民警介紹,2009年至2012年,公司主營業(yè)務(wù)成本(進貨成本)分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.30億元,這其中就包含通過轉(zhuǎn)移定價預(yù)留在境外的利潤。
以賀普丁為例,經(jīng)核查,2012年,賀普丁真實成本為15.7元,轉(zhuǎn)移定價后到中國工廠的口岸價是73元,葛蘭素史克中國公司出廠價(不含稅)為142元,經(jīng)物價部門核準(zhǔn)的最高零售價為207元。
據(jù)介紹,除了通過“轉(zhuǎn)移定價”把利潤留在國外之外,葛蘭素史克中國公司還在國內(nèi)進行了另一次“價格轉(zhuǎn)移”,其報關(guān)進口虛高價格的藥品后,通過設(shè)在中國的工廠加工包裝出售。在這部分“價格轉(zhuǎn)移”中,不僅實現(xiàn)了其中國工廠的利潤,也通過GSKCI藥品出廠價與其中國工廠出廠價中間的差價,預(yù)提了在中國的賄賂銷售費用和目標(biāo)利潤。由此可見,把高價藥品賣出去是葛蘭素史克中國公司的最大目標(biāo),表面上看是微利或虧損,實際上賣得越多賺得越多。
一切為了銷量 “銷售為王”催生賄金黑幕
人們不禁要問,這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國的市場,甚至坐上行業(yè)老大的位置?
李某是此次被移送審查起訴的46名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級醫(yī)院肝病中心副主任醫(yī)師的他,涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表譚某送達的現(xiàn)金數(shù)萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費旅游。
據(jù)李某供述,從2012年3月起,葛蘭素史克中國公司為了刺激賀普丁的銷量,每開出一盒給他20元,每增加一名病例入組(給一名新病人開賀普丁)給他100元。他每月可以開出150到200盒,增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時,還會遞上一張“講課單”讓他簽字,言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費。實際上,李某總共只講了兩三次課,其他大部分都是虛構(gòu)的。”譚某供述,“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”
譚某說,這是公司的規(guī)定,通過餐飲發(fā)票來報銷給醫(yī)生回扣的費用。“發(fā)票大部分是我在外面購買的,也就是沒有實際消費的發(fā)票。”
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易,但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時,學(xué)術(shù)會議的作用就體現(xiàn)出來了。”另一名涉案的醫(yī)藥代表王某說,邀請醫(yī)生參加會議的費用由公司支付,禮品由公司提供,會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示:“認(rèn)錢就給錢,認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機會。”
在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維看來,上述行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱,以原葛蘭素史克中國公司總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺,公司的經(jīng)營理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。
“新的全球CEO上任后,總部對銷售增長提出了很高的要求,所以馬克銳來中國后,也貫徹這樣的政策,提出一個叫"銷售為王(selling lead)"的口號,從利潤為主變成銷量為主,銷售指標(biāo)每年不斷增加,以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”
犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監(jiān)張繼國也證實了這一說法。他說,不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo),所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求,獨立的市場部被分解到各銷售部門,以學(xué)術(shù)推廣為主的市場活動轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤;陸續(xù)組建市場準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。
同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯:2008年基本維持在900至1000人的銷售隊伍,2009年突然開始加速“擴軍”,每年招入數(shù)百到上千人不等,至今為止,銷售人員總數(shù)已達5500人。
梁宏交代,在財務(wù)預(yù)算方面,醫(yī)藥代表每月有3000至5000元可以用在醫(yī)生身上。“當(dāng)然這是不夠的,還可以申請更多費用,總的不超過藥價一定比例。例如,肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%。”
為了挖掘銷售潛力,葛蘭素史克中國公司還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎金,以及“精英俱樂部”政策,俱樂部成員每年漲兩次工資,可以得到更多獎金和出國旅游;反之,如果完不成銷售指標(biāo),則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大,導(dǎo)向作用是非常強的。”梁宏估算,葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%,每年的總金額高達數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報,2009年到2012年,其銷售收入從39億元增長到近70億元。
馬克銳在中國的“銷售奇跡”得到了葛蘭素史克總部的高度認(rèn)可:2010年2月,馬克銳升任GSK中國/香港區(qū)副總裁兼中國處方藥部總經(jīng)理;2012年10月,升任葛蘭素史克中國公司董事會董事;2012年11月,接任葛蘭素史克中國公司董事長、總經(jīng)理兼法定代表人。
“高度認(rèn)可”還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)中。張繼國說,2009年GSK開全球總經(jīng)理大會時,馬克銳還坐在最后一排;后來就坐在第一排,全球CEO點名讓馬克銳發(fā)言,介紹他在中國的經(jīng)驗。
一段記錄馬克銳在澳門年會講話的視頻,或許能折射出“中國經(jīng)驗”--“報銷更快、工資更高、(年會地點)走得更遠(yuǎn)。”
- 責(zé)任編輯:新偉
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